競爭策略案例 : 康師傅 大戰 統一 → 康師傅不計成本提高上架費，統一損失4萬個銷售點。

康師傅控股從2012年以來，在競爭策略進行重大調整，將重心從原先的產品競爭轉向銷售通路競爭，康師傅不計成本提高上架費，並對大陸通路管道商 以買斷經營為主要方式，在「排統計畫」的攻勢下，統一已損失達4萬個銷售據點，主要集中在大陸北方市場。
引發這一連串的通路管道競爭之戰的，是源起於統一2008在大陸西南地區，嘗試推出地區性品牌「老壇酸菜牛肉麵」，之後才開始向全大陸推廣，經過這2年多的經營有道，迅猛成長。已占據整個大陸泡麵市場，近四分之一的市占率。
因而在大陸原本領先的行業老大康師傅，不願看到在這新興的細分市場長期被壓制局面，因此希望透過砸下資金，投入傳統通路管道，來重新扭轉局面。
專家分析指出，快速消費品行業的弱勢品牌想要超越競爭對手，就是從通路管道著手，而且效果非常明顯。
報導引述統一內部人士表示，在此背景下，康師傅祭出如此不惜血本的通路戰略。康師傅不甘心在酸菜口味，這個細分市場中處於劣勢，從2012年初開始，競爭策略進行重大調整，將重心從原先的產品競爭轉向管道(銷售通路)競爭。

統一方面則稱，北方地區是康師傅傳統強勢地區，因此暫時無人力資金，能去全面展開反擊。

博蓋諮詢總經理高劍鋒分析，在大陸1線城市，產品及品牌是影響消費者購買的第一因素，但在三、四級市場，通路的鋪貨、陳列，往往才是左右消費行為的根本要素。


http://udn.com/NEWS/MAINLAND/MAI3/7074005.shtml

康師傅硬槓 統一丟4萬據點

【經濟日報╱記者陳致畬／綜合報導】 2012.05.06 03:49 am

圖／經濟日報提供 兩家台灣泡麵龍頭企業在大陸上演全武行，康師傅不計成本提高上架費，並對大陸通路管道商買斷經營，在「排統計畫」的攻勢下，統一已損失達4萬個銷售據點。據中國經營報引述統一食品市場部人士表示，老對手康師傅控股從2012年以來，在競爭策略進行重大調整，將重心從原先的產品競爭轉向銷售競爭，不計成本在私人超市、雜貨店等傳統管道，以買斷經營為主要方式。 在這個被統一內部稱作康師傅「排統計劃」的攻勢下，統一丟失的銷售點已經接近4萬個，主要集中在大陸北方市場。 據聞光是某個省會城市，2011年還有5,000個左右的私人超市、雜貨店等傳統管道的銷售點，今年至今已減少700多個。 該報導指出，儘管雙方在「買斷經營」上各執一詞，但近年來統一與康師傅兩家企業的一線業務員，在當地超市作業中發生爭執，甚至傳出有群毆事件。中國經營報採訪獲悉，僅在今年上半年，兩家企業的業務員在安徽、江西等地發生多起群毆，原因多為爭奪終端貨品上架，甚至是賣場宣傳品的擺放位置。 這更顯示，這兩家來自台灣的泡麵龍頭企業，在大陸通路管道上的爭奪戰，正趨於白熱化狀態。 據該報導，引發這一連串的通路管道競爭之戰的，是源起於最近2年市場上突然崛起的酸菜口味泡麵。統一新推出的酸菜麵已占據整個大陸泡麵市場，近四分之一的市占率。 由於泡麵的消費特點，整體有六成以上的銷售額，都是在傳統通路管道中販賣，而在大陸北方地區，這個銷售占有比率，甚至更高。 因而在大陸原本領先的行業老大康師傅，不願看到在這新興的細分市場長期被壓制局面，因此希望透過砸下資金，投入傳統通路管道，來重新扭轉局面。 對於統一以「違背市場競爭法則」的指責，康師傅回應稱，上述情況屬於通路管道經營者，從自身的商品流轉、資金調度等角度出發，因而「自然選擇」的結果。 【2012/05/06 經濟日報】@ http://udn.com/

全文網址: 康師傅硬槓 統一丟4萬據點 | 兩岸經貿 | 兩岸台商 | 聯合新聞網 http://udn.com/NEWS/MAINLAND/MAI3/7074005.shtml#ixzz1u4YHGUmb
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康師傅槓統一／買斷經營 突圍撒手鐧

【經濟日報╱記者陳致畬／綜合報導】 2012.05.06 03:49 am

專家分析指出，快速消費品行業的弱勢品牌想要超越競爭對手，就是從通路管道著手，而且效果非常明顯。 之前在牛乳、啤酒等領域，都出現過類似的弱勢品牌，透過管道「買斷經營」的方式，實現趕上超越的案例。 經過多年的市場廝殺，大陸的泡麵市場早已成為康師傅和統一兩強爭霸的局面。在泡麵產品上，康師傅「紅燒」口味仍占據市場優勢，而統一「酸菜」口味則屬後起之秀，急起直追。 據中國經營報報導，統一於2008年開始在大陸西南地區，嘗試推出地區性品牌「老壇酸菜牛肉麵」，之後才開始向全大陸推廣，經過這2年多的經營有道，迅猛成長。 光是統一老壇酸菜牛肉麵這個品牌，去年在全大陸銷售總額就接近人民幣40億元（約新台幣186億元），超越「香辣、湯骨、海鮮」等口味，成為大陸第2大泡麵口味，僅次於康師傅的紅燒口味。 憑藉市場先到優勢，及多年來對當地的運籌帷幄戰略得當，康師傅已在全大陸布局較為完善的通路管道，而統一則是以湖北武漢為代表的華中地區，較為強勢。統一的酸菜口味快速崛起，不僅攪動了多年來一成不變的速食麵市場，也迫使其他泡麵廠家紛紛跟進腳步。 報導引述統一內部人士表示，在此背景下，康師傅祭出如此不惜血本的通路戰略。康師傅不甘心在酸菜口味，這個細分市場中處於劣勢，從2012年初開始，競爭策略進行重大調整，將重心從原先的產品競爭轉向管道競爭。 統一方面則稱，北方地區是康師傅傳統強勢地區，因此暫時無人力資金，能去全面展開反擊。 博蓋諮詢總經理高劍鋒分析，在大陸1線城市，產品及品牌是影響消費者購買的第一因素，但在三、四級市場，通路的鋪貨、陳列，往往才是左右消費行為的根本要素。

全文網址: 康師傅槓統一／買斷經營 突圍撒手鐧 | 兩岸經貿 | 兩岸台商 | 聯合新聞網 http://udn.com/NEWS/MAINLAND/MAI3/7074013.shtml#ixzz1u4cc7uQI
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