大陸台商轉型策略:要轉服務業，關鍵在於老闆心態能否徹底調整。

第二產業 轉 第三產業 老闆心態要調整

• 2012-05-08 01:16
 
• 旺報
 
• 文／特約記者鄭圭雯

▲王品的員工分紅制度吸引許多社會新鮮人的目光，也值得製造業老闆們深思。（本報資料照片）

當大陸官方已正式宣示要由世界工廠轉型世界市場，台商製造業轉型勢在必行，但二產(工業及建築業)轉三產(服務業)喊了十多年，多數台商儘管知道轉型的重要，但真正成功者少矣，關鍵在於製造業與服務業用人邏輯不同，老闆心態能否徹底調整相當重要。

最要調整的是管理概念，原來在深圳做藝品加工的前深圳台協會長鄭榮文，現在幾乎都待在湖北武漢，看著他轉投資的高爾夫球場及飯店。他承認，由二產轉三產，真的不容易，像原先在武漢投資800萬人民幣的農產品物流園，因為堅持入場的農產品必須接受農藥檢測，遭到農民抵制而運作不下去，現在只能轉租給美的電器當倉庫。

台商由二產轉三產，在成本控管及用人習慣上都要有截然不同的做法。鄭榮文舉例說，以前在深圳開工廠用的都是外地工人，以節省人事成本，但經營球場和飯店時，要的卻是員工的服務態度，人事穩定更重要，人事成本反而不是重點。鄭榮文寧可多花點工資，就近聘雇鄰近的工人，即使年紀大一點也沒關係。

台商二轉三另一個最棘手的問題，則是品牌的塑造，這涉及行銷與廣告，卻是多數台商最缺少的核心能力，但在大陸，沒有品牌就難以被市場接受，不少台商轉型過程也是斑斑血淚。

8點上班10點上班

以成衣代工起家的台南企業在大陸花了7年的時間，讓自創品牌TONY WERA成為大陸最知名的男裝品牌。2008年在金融海嘯的衝擊下，台南企業因為有TONY WERA等品牌的挹注，營收增加23億台幣，年衰退率減至2.5%（未合併品牌營收前是年減9.49%），品牌成為台南企業挺過全球不景氣的最大支柱，但在1993年時，發展品牌的決定卻在台南企業內部經過痛苦的掙扎。

一位曾在南美洲等「艱困地區」設廠，也曾經被罷工員工圍在廠內幾周的台南企業老幹部透露，當年他看TONY WEAR的品牌負責人陳福川「不太習慣」，像他本人早上8點以前就到工廠，而陳福川總要拖到10點以後才上班，很多時候是因為前一天晚上跟客戶應酬。

皇冠皮箱品牌負責人江永雄曾在台北市進出口公會演講時，指著台下2百多位聽眾說：「如果你不是老板，今天的品牌課聽了也等於白聽。」因為發展品牌，必須是老板自己下決心，因為當中的困難和衝突之大，是難以想像的。

江永雄表示，當幾百萬人民幣的廣告費不斷投下去，卻看不到銷售業績提升，管工廠的哥哥就不高興了，兩人為了公司經營爭吵。哥哥說：「我幾千萬的機器一開下去，就有錢進來，你幾百萬的廣告費砸下去，卻連個錢的影子都看不到？」鬧到最後，江永雄乾脆把品牌部門從原公司獨立出來。

工廠在廣東，江永雄的品牌新公司卻遷到北京，他個人更帶著妻小，全家移民到北京，準備長期抗戰。而且品牌創立後的3年，每個月都是虧損，但之後，也因品牌建立，讓皇冠成為大陸知名箱包品牌。

親兄弟也明算帳

達芙妮的做法更絕，代工廠如果不配合品牌的出貨，廠長就走人。現在，達芙妮內銷品牌6成以上的代工是外包。換言之，達芙妮自己的代工廠也必須與其他代工廠搶單。

在配合內銷「少量多樣」的交貨模式後，達芙妮自己代工廠的實力也隨之提升，過去接PAYLESS的低價訂單，一款鞋生產100多萬雙，現在代工廠已經能接一款3600到5400雙的訂單，彈性大幅提升。正因為工廠的應變能力提升，現在達芙妮的外銷代工已經能接像AEROSOLE、 NATURAL LIZER之類的高單價鞋款。現在，達芙妮更與寶成合作，推出AEE的品牌，定價在每雙500至800元人民幣，比達芙妮每雙平均220元的單價，提升一倍多。

品牌和代工在達芙妮經營層的調整下，從對立變成互助。

台企聯會長郭山輝語氣懇切地說，「通路的確是個問題。」但台商不能總像老黃牛一樣只知道低頭拉車，抓住大陸內需市場的時機已經到來。